Markkinointibudjetti kuluu, kampanjat lähtevät ulos – mutta tulokset jäävät laimeiksi. Viesti ei pure, tai se tavoittaa väärät ihmiset väärään aikaan.

Syy on usein yksinkertainen: kohderyhmä ei ole riittävän tarkasti määritelty. Ja se on ongelma, johon kohderyhmäprofilointi tarjoaa konkreettisen ratkaisun.

Kun markkinointi ei osu maaliin – mistä se johtuu?

Markkinointistrategia rakentuu helposti oletuspohjaisten arvioiden varaan. Oletetaan, ketkä ovat asiakkaita. Oletetaan, mikä heitä motivoi. Oletetaan, millä viestillä heidät tavoittaa.

Oletukset eivät kuitenkaan riitä, kun kilpailu kiristyy ja kuluttajien huomio pirstaloituu. Markkinointiviesti, joka ei resonoi vastaanottajansa arvojen ja tarpeiden kanssa, ohitetaan.

Tässä piilee markkinoinnin yleisin kompastuskivi:

• Kohderyhmä on määritelty liian laajasti tai demografisesti pintapuolisesti
• Eri asiakassegmenttejä lähestytään samalla viestillä
• Ostomotiivit ja päätöksenteon ajurit ovat epäselviä
• Markkinointipanostukset jakautuvat tasaisesti sen sijaan, että ne kohdistuisivat tuottavimpiin segmentteihin

Tuloksena on markkinointi, joka maksaa mutta ei tuota odotettua vastinetta. Ratkaisu alkaa syvemmästä kuluttajaymmärryksestä.

Mitä kohderyhmäprofilointi paljastaa liiketoiminnallesi

Kohderyhmäprofilointi ei tarkoita pelkästään ikä- tai sukupuolijakaumien selvittämistä. Se tarkoittaa syvällistä kohderyhmäanalyysiä, joka paljastaa, mitä ihmiset todella arvostavat, miten he tekevät päätöksiä ja mikä saa heidät valitsemaan juuri sinun tuotteesi tai palvelusi.

Laadukas segmentointi tuottaa tietoa, jota voi suoraan hyödyntää:

• Viestinnän kohdentamisessa – tiedät, millä argumenteilla kutakin segmenttiä puhutellaan
• Tuote- ja palvelukehityksessä – ymmärrät, mitä eri asiakasryhmät odottavat ja tarvitsevat
• Markkinointikanavien valinnassa – tavoitat oikeat ihmiset sieltä, missä he ovat
• Resurssien allokoinnissa – panostat sinne, missä tuotto on todennäköisin

Kun markkinatutkimus tuo kohderyhmän todellisen kuvan esiin, markkinointistrategia muuttuu arvauksista täsmätyöksi.

IROResearchin menetelmät tarkkojen profiilien rakentamiseen

IROResearch on toteuttanut laajoja segmentointitutkimuksia suomalaisista kohderyhmistä vuodesta 1990 lähtien. Tutkimusten kohteina ovat olleet muun muassa Z-sukupolvi, 55+-ikäiset ja lapsiperheet.

Kohderyhmäprofilointi toteutetaan kvantitatiivisin menetelmin, jotka tuottavat tilastollisesti luotettavaa tietoa:

• Puhelinhaastattelut (CATI) – IROResearchin oma haastattelukeskus mahdollistaa laadukkaan ja kontrolloidun tiedonkeruun
• IRONet-kuluttajapaneeli – kattava internetpohjainen vastaajapaneeli nopeaan ja tehokkaaseen tiedonkeruuseen
• Tilastolliset monimuuttujamenetelmät – data käsitellään menetelmin, jotka tuottavat selkeät ja toimintakelpoiset segmenttikuvaukset

Lopputuloksena ei ole pelkkä raportti, vaan konkreettinen segmenttikuvaus: ketkä ovat asiakkaasi, mitä he arvostavat ja miten heidät tavoittaa. Tieto on suoraan sovellettavissa markkinoinnin suunnitteluun.

IROResearch myös koordinoi kansainväliset tutkimukset kätevästi Suomesta käsin, mikäli kohderyhmäanalyysi ulottuu kotimarkkinoiden ulkopuolelle.

Profilointi osaksi markkinointistrategiaa – näin se toimii käytännössä

Kohderyhmäprofiloinnin arvo realisoituu, kun tutkimustieto integroidaan osaksi markkinointistrategiaa. Tämä tarkoittaa, että segmenttikuvaukset eivät jää arkistoon, vaan ne ohjaavat päätöksentekoa.

Käytännössä tämä näyttää seuraavalta:

• Markkinointiviestit räätälöidään kullekin segmentille erikseen vastaamaan juuri heidän arvojaan ja tarpeitaan
• Tuotekehitys saa selkeän suunnan siitä, mitä eri asiakasryhmät odottavat
• Myyntitiimi ymmärtää, mitkä argumentit toimivat eri asiakasprofiileille
• Kampanjoiden tehokkuutta voidaan arvioida suhteessa tunnistettuihin segmentteihin

Kun markkinointistrategia perustuu tutkittuun tietoon kohderyhmästä, jokainen päätös on perusteltu. Resurssit kohdentuvat oikein, ja markkinointi tuottaa mitattavaa tulosta.

IROResearchin tuottamat segmenttikuvaukset on suunniteltu niin, että markkinoijat voivat ottaa ne suoraan käyttöön ilman laajaa tulkintatyötä.

Aloita kohderyhmäprofilointi – ota yhteyttä IROResearchiin

Markkinointistrategia, joka perustuu tarkkaan kohderyhmäanalyysiin, on investointi, joka maksaa itsensä takaisin kohdistuneempana viestintänä ja tehokkaampana resurssien käyttönä.

IROResearch räätälöi jokaisen tutkimuksen asiakkaan tavoitteiden ja tarpeiden mukaan. Saat käyttöösi menetelmät, kokemuksen ja asiantuntemuksen, jotka tuottavat luotettavaa tietoa päätöksenteon tueksi.

Ota ensimmäinen askel kohti tarkempaa kuluttajaymmärrystä. Ota yhteyttä IROResearchiin ja kerro tarpeistasi, niin rakennetaan yhdessä tutkimusratkaisu, joka vastaa juuri sinun liiketoimintasi kysymyksiin.